原创 刘润 刘润 2018-09-17
 

失信是失败者的通行证，诚信是成功者的墓志铭。
 
你去旅游，走进一家海鲜餐厅，刚问了一句这鱼多少钱，老板立马把鱼拿出来，“砰”的一声重重摔在地上，告诉你这鱼500元一斤，10斤重，共5000元。
 
你人都傻了，好久才反应过来，糟糕，被“宰”了。
 
这家店真没诚信，一点信用都没有。
 
你愤愤不平，想到自己在菜市场买菜，价格虽然几乎一天一变，但是他们却从不“宰”你，为什么？
 
是菜市场的人比景区饭店的人素质更高、更讲诚信吗？
 
不一定。
 
今天，我们就一起来说下，到底什么是诚信？
 

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诚信不是道德问题

而是理性选择
 
每一件事情背后，都有其商业逻辑。
 
还记得我们说过的销售公式吗？
 
销售=流量x转化率x客单价x复购率

在景区宰客的故事里，流量和转化率几乎是不变的，因为每天进店的人数就这么多，进店的人都是要吃饭的，所以这两部分是很难优化的。
 
而复购率，也几乎为0，每个顾客这辈子可能只去这个地方旅游一次，就算是很多次好了，进到同一家店的概率也几乎为0，所以复购率一定很低。
 
因此，在销售公式中，只有客单价这一项可以调整。
 
如果你是店家，每个顾客这辈子又只会光顾一次，那最佳的经营策略是什么？
 
那当然是拼命提高客单价了，一锤子买卖，最后的结果当然是宰死你。
 
而在楼下菜场的例子中，就是完全不同的场景。
 
家家户户每天都要买菜，顾客的复购率非常高，一年可能有365次，所以客单价低一些也可以。
 
那你会问，为什么这些店家不提高客单价，高客单价和高复购率，不是能有更多的利润吗？
 
那是因为楼下菜场的店家们，在一个竞争的市场环境里，如果客单价提的太高，顾客可能马上就不来了，复购率瞬间为零，得不偿失啊。
 
所以，是复购率决定了店家是否诚信，诚信并不是一个道德问题，而是一个理性选择。

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诚信不是一次博弈

而是重复博弈
 
在刚刚景区宰客的故事里，店家和顾客，是一次博弈的过程；而在楼下菜场店家的故事里，店家和顾客是重复博弈的过程。
 
所以诚信也有另外一种解释，诚信就是和世界的重复博弈。

我们要如何把一次博弈转化为重复博弈呢？
 
淘宝给了我们很大的启发。
 
在淘宝购物完成的时候，我们都要给店家进行评价，可别小看了这一个小小的动作，这里面大有文章。
 
店家很怕我们打差评，因为这个差评是对所有人可见的，对这次交易的评价可能会影响到往后的每一笔交易。
 
所以淘宝店家会提供包邮服务，耐心解答我们的疑惑，逢年过节有优惠活动，还会免费赠送小礼品，这些都是想让我们给一个好评。
 
淘宝就通过这样一个小小的设计，把店家和顾客一个人的单次博弈，成功转化为店家和一堆人的重复博弈，你说这个点评机制厉不厉害。
 
因此什么是大格局的人？就是懂得和世界重复博弈的人。

大格局就是不会小家子气，只算今天明天，一笔两笔的账，而是能把无数次单次博弈集结起来，变成一次大的整体博弈，像下围棋一样，不计较一城一池的得失，关注的是全局的胜利。
 
所以李嘉诚先生说，我可以赚7分，8分，但我只赚6分。李嘉诚先生就是大格局的人，他少赚的这2分，是他对世界的存款。
 

3

诚信的目的

是为了降低交易成本
 
我们明白了诚信是理性的选择，是和世界重复博弈的逻辑，可是诚信有什么用？
 
在商业的世界里，诚信的目的，是为了降低交易成本。

在我们做游学活动时，给合作伙伴提的要求就是服务要达到“分钟级的体验”。
 
游学者因为行程安排感到不开心，能不能临时增加一个小活动啊？倒时差太累了，每天早上起床的时间要怎么安排啊？在游学的第几天，应该安排我们吃一顿心心念念的中餐？今天爬山太疲惫，晚上能吃顿轻松惬意的晚饭吗？
 
所有的这些问题，都应该以“分钟”为单位作出规划和响应，服务好我们的客户，超出客户的预期。
 
因此每一次游学活动结束后，都会有人和我说：
 
“润总，下回不管你要去哪里，多少钱，都给我留个位置，我要一起去。”
 
我曾经在回答进化岛岛民的提问里，就说到要让顾客的每一次购买，都物超所值。
 
在和世界重复博弈的过程中，一定要小心使用“榨干”，“变现”这样的词，和用这些词时给自己带来心态上的改变。
 
想要提高复购有很多种手法，但只有一种心法：舍满取半。
 
这就是诚信带来的好处，诚信换来了信任，信任降低了交易成本。
 
 
4

诚信，是为了更大的收益

在商业的世界里，诚信并不是一个道德问题，只是理性的选择。就像销售公式展示的那样，是在充分计算后作出的理性决策。
 
另外，诚信不是单次博弈，而是和世界重复博弈的过程。建立诚信，有利于我们降低交易成本，获得更多的利润。
 
在当今时代，懂得建立个人信用的人，才是真正有大格局的人。
 
诚信，是为了更大的收益。