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浅议专业市场运营发展赢利模式

(接上期市场通讯)

十、通过为专业市场内信誉良好的商家提供有关的金融、担保服务赢利。

在专业市场中经营的商家,大多为中小企业,而中小企业发展的难题,往往不是产品、项目和市场需求,而是资金少、融资难。专业市场的一大优势是可以整合这些商家的优势资源——由买家带来的市场需求。因为买家要找商家首先要进入市场,市场和商家是几乎同时被买家认识到的,甚至市场比商家更早被买家认识。

而金融机构之所以谨慎对待中、小企业的贷款,主要原因是难以准确地把握商家的信誉和产品的市场需求。目前,专业市场可以为商家提供的较好的金融服务形式,就是通过担保,为商家向银行进行仓单质押,提供融通仓的服务。这项新型服务,吻合当前的政策形势,以及金融业的发展方向,将具有广阔的赢利空间。

十一、根据政府和相关机构的政策导向,制订和实行相关的发展措施,在政府和相关机构的扶持下赢利。

中国专业市场历来很受政府重视,但大多数地方政府局限于在用地、税收、行政事业收费等方面给予市场以支持,而其它方面的扶持则涉及较少或没有,而且许多政策是随着经济形势的发展逐步出台的,市场的开发商知之甚少或毫不知情,有的开发商更是从不研究,错失许多良机。

其实许多地方政府甚至国家主管部门所制订的许多扶持政策,都可为专业市场所用,如科技部门的开发资金,商业部门的贷款贴息,电信部门的运营合作,水电部门的优惠价格,税务部门的收税方式等等,有的可以增加市场开发商的收入,有的可以节省市场开发商的开支费用,有的可以降低商家的经营成本,有的可以提高市场的信誉和影响力,对专业市场的开发商都是直接或间接的赢利。

十二、通过搞旺专业市场,带动周边地皮、物业升值赢利。

旺场是任何一个专业市场追求的现实目标。场不旺,则铺(位)不好租,租(金)不好收!但如何旺场,则各有各法,其中惯用的手法之一就是免租或减租,通过价格战赢得租户。然而许多专业市场的开发商目光短浅,总是将眼睛盯着租金收入这一块!

其实堤内损失可以堤外补,任何一个专业市场,一旦起来,带来了人流、车流、商流、资金流和信息流,其周边的地皮和物业必然升值,有的甚至比市场本身的物业升值幅度更大、更快!因此,如果根据这一普通规律,预先在市场周边购置或租赁一定的地皮或物业,在旺场之后适时出手,其赢利将相当不菲。

十三、为成熟和成规模的专业市场,开发相关配套的工业园区赢利(向上游延伸)。

中国专业市场对经济的促进作用,不仅仅表现在市场本身的繁荣上,更多地表现在对当地产业的带动作用。市场的繁荣带来产业集聚的的例子数不胜数,如浙江义乌、常熟服装城其为专业市场配套的工厂大大小小何止千家!而成千上万的配套厂家在专业市场形成之前几乎不存在。销地产产地销更接近市场需求,因而也更具竞争力。

专业市场开发配套的工业园区,不仅对供货厂家有吸引力,对有实力准备投身实业的商家也有吸引力,这种前店后厂模式可以降低商家成本,扩大商品销售,保障供货及时,提高厂家和商家的竞争力;工业园区带来土地变现、税收和经济增长,也会得到当地政府的大力支持;专业市场开发商可以从中开辟新的收入来源,市场地位更加稳固。

十四、将股权(部分或全部)转让,引入战略投资者,使投资(部分或全部)变现赢利。

专业市场做为一种企业形式,赢利是其目标。自己投资,自己经营,收益虽大,但风险也大;如果在专业市场经营成功一段时间后,适时向战略投资者转让(部分或全部)股份,收益可能会降低,但风险亦会减小;收益提前变现后,开发商再去开发新的专业市场或者投资其它项目,资金的收益可能会更大,资金的安全性也更高。在转让时,可以将经营权和股权分离,也可以品牌入股,总之要使开发商的资金收益尽可能放大,以获得理想的投资回报率。

十五、通过组建相关的采购联盟以及为联盟企业提供采购、物流、配送、仓储、金融、担保服务赢利(向下游延伸)。

专业市场即是供货商(商家)的集中之地,也是采购商(买家)的集聚之所,众多的买家虽然总体采购量巨大,采购金额高,但各自为政,其采购价格没有优势。如果将部分有长期需求且数量较大的买家联合起来,组建采购联盟,通过统一价格,集中采购,将具有极大的议价优势,采购价格将会有较大幅度的降低,这对买家、商家和市场三方均有利:

一是买家获得了低价和相关服务,减少了相关采购成本、人员以及物流费用;

二是商家一次出货量大,且有长期需求保障,薄利产生多销;

三是市场帮商家做成了生意,帮买家提供了服务,自己又获得了利益;

可谓一举三得。

十六、随着国内交通建设的迅速发展,在新的交通要道和客货枢纽站场、码头、机场、地铁站开发专业市场赢利。

专业市场开发成功的一个重要条件之一,是交通便利。我国有不少专业市场,最初都是从停车场、汽车站、火车站、码头、机场及其周边区域逐渐发展出来的。因为这些站场方便人流和物流,也利于信息的传播,所以较之其它场所和区域,具有更多的优势。

随着我国经济建设的向前推进,城市和交通发展的步伐加快,过去的普通公路网逐渐被星罗密布的高速公路网所替代;过去的城中汽车站、火车站无论是规模、硬件还是地理位置,都不能与城市发展相适应,许多已进行改建,大多已经迁址;这种交通网线和客货站场的变化,为专业市场的开发带来了商机,在新的交通要道和客货枢纽站场、码头、机场、地铁站开发专业市场,将是一个不错的选择。

十七、利用原有专业市场的品牌、管理和客户资源,通过品牌和管理输出,形成连锁经营赢利。

专业市场一旦形成规模和影响力,其品牌将逐渐深入人心,如浙江义乌的中国小商品城,已形成国际性的影响力;广州的白马大厦,虎门的富民服装城,已成为国内服装批发市场的翘楚;天津的环渤海建材市场已成为国内建材市场的龙头等等。

这类市场,无论是品牌、管理,还是客户资源,都具有极大的可重复利用的价值,这是市场开发商积累的无形资产。市场开发商可以通过以下几种方式使之产生价值,为企业带来赢利:

一是输出品牌、管理和客户资源,不投入资金与资金投入方合作,占有一定比例的股份,在新的地区开办或托管同类型市场,实现品牌连锁或加盟连锁;

二是输出客户资源和管理,不投入资金,为资金投入方进行市场策划、招商,可占有股份或不占股份(另行收费);

三是自己投资(开发、兼并、收购、参股),自己经营,实现自营连锁。

十八、顺应全球经济一体化的潮流,到国外去开发以中国商品为主的专业市场赢利。

中国改革开放和经济发展的结果之一,是让世界重新认识了中国,并开始重视中国。中国的商品早已进入世界各地,每年的出口量不断攀升;世界各国的采购商都十分看好中国商品的国际竞争力。

而中国国内,厂家和商家面临的竞争已趋白热化,亟须寻找产品的出路,而把生意做到国外去,是众多厂家和商家苦寻的出路之一。顺应这种潮流,到国外去开发专业市场,把中国的厂家和商家以及他们的产品带到国外,将是有远见的专业市场开发商可以迅速付诸行动的投资项目。目前,在俄罗斯、中东、东欧甚至欧洲等地的中国城,即是这一赢利模式的成功案例。

 

(无锡汇智市场发展研究所 杨四方 摘编 组稿)

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